メーカーと、
お客さまとの間で。

ビルや高速道路、堤防など、あらゆる建築物には生コンクリート（通称：生コン）やセメントといった建築資材が使われています。建材営業課は、それらを製造プラントなどのメーカーから仕入れ、ゼネコンなどのお客さまに納品するのが仕事です。メーカーやお客さまと連携を取りながらモノづくりをサポートしていく中で何よりも大切なのは、コミュニケーション。それを痛感したのは、倉庫建設の案件を担当したときのことです。ある日、お客さまから「来週の工事で生コン車を11台で回して欲しい」という連絡がありました。すぐにメーカーに確認したのですが、他の現場との兼ね合いがあり、10台しか確保できない。しかし、私は「当日までになんとかしよう」と勝手に判断してしまい、そのことをお客さまには伝えず、メーカーとの交渉に専念してしまったんです。結局、残り1台を確保できなくて、気付けば工事前日に。叱られましたね。もっと早くお客さまに連絡しておけば、代替案を一緒に考えられたはず。ただ言われたことをやろうとするのではなく、商社としてお客さまに向き合う意味を考えさせられました。

商社の存在意義とは何か。

そんな事件があってから、先回りしてコミュニケーションを取ることを徹底しました。「何のために自分たち商社は存在するのか」をあらためて見つめ直し、もっと責任感を持って動こう、さらに自分にしかできない付加価値をつけていこうと決意。そこで、誰よりも資材に詳しくなろうと考えたんです。生コンは、気温や運搬時間などによって品質が変わるので、現場ごとにメーカーやお客さまと話し合いながら生コンの配合調整をする必要があります。私は、コンクリート技士の資格を取ったり、工事仕様書を読み漁って知識を身に付け、現場の方々と対等に話せるようにしました。現場からの質問にその場ですぐに答えられるようになったことで、一つひとつのコミュニケーションが円滑になり、お客さまやメーカーの負担を減らせるようになったんです。「こんなに話の分かる営業は初めてだよ」と言っていただけたときは嬉しかったですね。

組織を、業界を、変えていく。

実は当社の建材営業課はベテランが多く、20代がほとんどいません。だから配属されたときに「若い人の視点が欲しい」と上司から言われたんです。その期待に応えるために、先輩たちを見習いながらも、自分にしかできないことを常に考えて、業界の慣例にとらわれずに柔軟な発想でどんどんチャレンジしていきたい。メーカーと交渉して、いかに良い仕入れ条件にできるか。もちろんそれはとても大事なことですし、商社が存在する価値の一つでもあります。だけど、価格以上の何かをお客さまに提供できれば、単なる価格競争に陥らず、お客さまやメーカー、そして私たちにとっても、より良い仕事が生まれていくはずなんです。お客さまとの関係づくりも、建築資材の知識も、そのための準備。建築工事で言えば、基礎をつくっている段階です。でも、そこをしっかりと固めておけば、いつか業界内で確固たるポジションを築けると信じています。