採用情報

PROJECT STORY

1

新電力事業への参入

切り拓くのは、
未知なる事業“新電力”。

宮田 英孝

宮田 英孝

エネルギーシステム営業部 電力営業課

2003年、鈴与商事入社。LPガス販売・卸売の営業を7年間担当した後、大井川西岸域にガスパイプラインを通すプロジェクトに携わる。現在は、新電力事業にて中心的な役割を担っている。

手探り状態からの、
新事業スタート。

新電力事業に参入しようという話は、鈴与商事の中でもこれまで何度か出ていたが、具体的に進めることが難しい状況であった。なぜなら、新電力事業を開始するためには、安定的に電力を供給できる“電源”が必要となる。鈴与商事にはその“電源”となるものがないという課題があったからだ。しかし今回、清水港にある鈴与株式会社の倉庫屋根に設置した太陽光発電システムの電力を活用することで、その課題をクリア。新電力事業参入へのスタートラインに立ったのである。

「電源の確保はできているとはいえ、実際は他にも課題が山積み。いえ、そもそも課題が何なのかすら分かっていませんでした。というのも、当社には“電力”に詳しい人間がほとんどいない。もちろん、メンバー3名も電力に関してはまったくの素人でした。」

新電力事業に参入するためには、資源エネルギー庁に事業開始の届出書を提出しなければならない。そのために3名はまず、知識を詰め込むことからはじめた。資源エネルギー庁に事業実態のヒアリングに出向いたり、他社の事例を調べ、新電力について学ぶ日々。そしてその知識を基に、事業計画を立案して膨大な提出書類を作成していく。それは、終わりの見えない作業だった。しかし、そんな中で鈴与商事が新電力事業で勝ち抜くための強みが見えてきた。

「他社の多くは、新電力事業を単体で捉えていました。つまり、“電力を売る”ということに重きを置いていた。それに対して、当社は電気だけでなく、既存商材である石油・ガスも活かすことで、総合的なエネルギー提案をすることができる。また、空調設備やコージェネレーションなどの需要/発電設備を扱っているという利点を活かし、“電力”+“エネルギーの使い方”=“運用改善+設備改善”まで提案できるのではと感じたんです。そこで、コンサルティングを含めた中で、電力を一つの商材としてサービス化することを立案しました。」

積み上げたものが崩れ落ち、
目の前が真っ白に。

電源の確保に加え、事業成功への道筋も見えてきた。事業参入のための書類が完成し、資源エネルギー庁に提出。あとは社内の最終稟議を待つだけだった。そのとき、資源エネルギー庁から一本の電話がかかってきた。「法解釈を変更します。提出されたスキームでは事業化は認められません。」完璧と思われていたスキームに、法的な修正が加えられたのである。これまで3名で積み上げてきたものが、崩れ落ちていく。宮田は目の前が真っ白になった。

「でも、当社が“エネルギー商社”としてさらなる成長を遂げるためには不可欠なこの事業。ここで諦める訳にはいきません。1からスキームを練り直していきました。ときには作業が深夜にまで及ぶこともありましたね。」

仕切り直しから半年。ついに資源エネルギー庁から事業化の確認が下りた。しかし、これで終わりではない。次は取り引き先を探さなければならないのだ。どのようなお客さまにアプローチすればいいのか。宮田たちはまず、特に注力してアプローチするターゲットの選定からはじめた。

宮田 英孝

「新電力の特徴は、電気料金の設定方法にあります。料金の算出には特殊な計算式を使用するのですが、簡単に言うと電力の使用量に波があるお客さまは、料金が電力会社より安くなる。ですから、そのメリットを最大限に活かせる業界を中心にアプローチすれば、受注できる可能性が高いと考えました。」

電力使用量の波が大きい業界…。そんな業界はあるのだろうかと、3名は考えた。そしてふと、メンバーの一人が口を開いた。「学校はどうだろうか。」確かに学校では、昼間は授業で生徒たちがいるが、夜間は帰宅してしまうため、ほとんど電気は使われない。3名は学校に絞って、アプローチをはじめることにした。予想は見事、的中。多くの学校と契約を結ぶことに成功した。その後も順調に取り引き先を増やし、サービスを開始する前までに約100の企業や団体が集まった。

鈴与商事の成長を加速させる、
新電力事業。

『2014年3月31日午後11時59分。』

宮田の目の前にあるパソコン。そこには、電気の供給量を示すグラフが表示されている。数値はゼロ。そして時計の針が午前0時を差したとき、そのグラフが動き出した。4月1日、新電力事業スタート。鈴与商事が新しい一歩を踏み出した瞬間である。宮田は喜びを噛みしめ、朝になるまで画面を眺めていた。

「これまでの努力が実を結んだ瞬間でした。へこたれそうになったときもありましたけど、諦めなくてよかった。」

その後、取り引き先企業は順調に増えていった。それに伴いメンバーも増員し、現在は5名のメンバーが宮田のもとで働いている。

「仕事は徐々に安定してきましたが、油断はできません。うちの所属メンバーには、『この部署では鈴与の冠は外して、ベンチャー企業のつもりでやろう。自分たちの仕事は自分たちでつくり上げていこう。』と話しています。今後も事業を拡大していくためには、開拓者精神が必要ですからね。」

鈴与商事の新しい扉を開いた、新電力事業。鈴与商事はここから、さらなる成長を遂げていくのである。

宮田 英孝

PROJECT STORY

2

ICタグ販売の事業化

先人たちが果たせなかった、
ICタグ販売事業の成功に挑む。

ENTRY